Veja
táticas de restaurantes e supermercados que podem pôr em risco suas finanças.
São Paulo - Pense no cheirinho de
pão fresco recém-saído do forno, numa fatia suculenta de picanha na brasa ou em
uma massa artesanal ao molho de queijo mascarpone, que é especialidade da casa
e harmoniza perfeitamente com uma taça de Sauvignon Blanc.
Esses são alguns dos
exemplos de estímulos usados por restaurantes
e supermercados para nos levar a gastar mais e quase deixar as calças para
pagar a conta. Você pode não notar, mas eles conhecem exatamente os seus pontos
fracos.
Inspirada em uma matéria do site Business Insider, EXAME.com
consultou alguns especialistas para mostrar quais são as principais táticas
usadas para aguçar os paladares brasileiros.
Pode parecer besteira,
mas não é. Uma pesquisa realizada pelo Datafolha
mostrou que o brasileiro gasta, em média, R$ 663 por mês com o almoço fora de
casa durante a semana.
Os gastos dos
brasileiros nos supermercados cresceram
18% no primeiro trimestre de 2014 em relação ao mesmo período de 2013 e também
aumentou em 7% a quantidade de itens levados por cada passada nas lojas,
segundo a pesquisa Consumer Insights, da Kantar World Panel.
Se esse tipo de conta
também só aumentou dentro da sua casa, vale a pena conferir as estratégias que
fazem de você um prato cheio para os restaurantes e supermercados:
1. Que tal um salgadinho para acompanhar a cerveja?
Já parou para se
perguntar por que você levou aquele temperinho especial e um aromatizante de
ambiente, se o objetivo era comprar sabão em pó e um quilo de arroz? Porque os
supermercados não organizam suas prateleiras ao acaso.
“Na área de cerveja, eles colocam o salgadinho;
próximo às carnes, eles colocam temperos. Os produtos não são agrupados apenas
por categorias, itens complementares são posicionados junto a itens básicos
para que o cliente não leve somente o essencial”, diz Marcelo Pontes, líder de
marketing da ESPM.
Da mesma forma, produtos
infantis são agrupados nas prateleiras inferiores para estimular o famoso “mãe,
compra?” das crianças. E produtos de grande necessidade ficam nas laterais e no
fundo da loja para que o cliente passe por gôndolas que não precisaria passar.
2. Só R$ 9,99...
Colocar o valor quebrado
é uma tática antiga, mas bastante efetiva. “A sensação de que não é R$ 10, mas
sim R$ 9,99 leva o cliente a pensar que o gasto é um pouco menor”, explica o
líder de marketing da ESPM.
Nos cardápios, outro
truque é esconder o cifrão: além de deixar o menu menos poluído, o destaque
maior vai para o prato e não para o valor.
Os preços também não
ficam desalinhados à toa. “Ao colocá-los em ordem crescente, o cliente compara
e fica mais tentado a escolher o prato pelo valor. Além disso, o preço fica no
final da frase para dificultar a comparação”, conta Léo Texeira, sócio da
consultoria para empresas do ramo de alimentos e bebidas AyB.
3. Oferta do dia!!!
Uma das táticas mais
tradicionais são os anúncios de ofertas e promoções. “Em supermercados são
usadas palavras âncoras, como ‘promoção imperdível’, ‘oferta do dia’, ‘semana
da fruta’, ‘semana da carne’, etc”, exemplifica o líder da área de marketing da
ESPM.
Já os restaurantes
apresentam as promoções em lousas posicionadas na entrada da casa ou nas
primeiras páginas do cardápio, destacando a sugestão do chef ou o prato do dia.
4. Pão fresquinho
Aparentemente
inofensivo, o cheirinho de pão fresco também esconde por trás uma estratégia
calculada. “Vários supermercados deslocaram a padaria para a parte da frente da
loja porque o cheirinho do pão desperta o apetite do cliente e o leva a
consumir mais”, diz Marcelo Pontes.
5. “Que musiquinha
boa...Vê mais uma cervejinha, por favor”
Uma boa playlist faz bem
para os ouvidos, mas no bolso pode causar o efeito oposto. "Quando os
restaurantes querem manter o cliente por mais tempo, eles colocam uma música
clássica, um jazz, um lounge. Isso automaticamente acalma a pessoa e ela se sente
mais relaxada e consome mais”, diz Pontes.
Essa é a tática usada
quando os restaurantes querem que o cliente permaneça na casa e gaste mais,
porém o contrário também pode ocorrer e o volume da música pode aumentar quando
o objetivo é acelerar a rotatividade das mesas.
“Se eles precisam
liberar mesas, aumentam o som. Mas, quando o movimento vai caindo, já que novos
clientes não vão chegar, eles colocam uma música mais agradável para manter a
clientela na casa por mais tempo”, explica Leo Texeira.
6. Que frio!
Nem sempre a escolha da
roupa é a culpada pelo frio que você sente ao jantar fora. “Os restaurantes
trabalham muito os sentidos dos clientes. Para estimular a fome, alguns
diminuem a temperatura porque quanto maior o frio, mais fome se sente”, diz o
líder de marketing da ESPM.
Por outro lado, a
temperatura muito baixa ou muito alta pode estar ligada a uma tentativa de
causar um certo incômodo, novamente para acelerar a rotatividade.
Com esse mesmo objetivo,
conforme explica Pontes, as cadeiras usadas em fast foods passam longe de qualquer conforto. “No McDonald's, por exemplo, as cadeiras
são fixas e feitas de fibra de vidro para que os clientes não sentem em turmas
grandes e não ocupem por mutio tempo a mesa”, afirma Pontes .
7. Cuidado! Piso escorregadio
Os
pisos mais lisos dos supermercados não servem apenas para que os carrinhos
deslizem melhor. “Os pisos costumam ter baixa aderência para que o cliente tome
cuidado para não escorregar e ande mais devagar. Assim, ele presta mais atenção
nos produtos”, conta Marcelo Pontes.
8. Que horas são?
Mentalize um
supermercado. Agora tente se lembrar de como são seus relógios. Provavelmente
você terá dificuldade. “Muitos supermercados e também shoppings não deixam relógios visíveis para que o cliente gaste
mais tempo na compra e não se preocupe com a hora”, diz Pontes.
9. Cardápio: uma obra de arte
Você pode nunca ter
pensado nisso, mas os cardápios são praticamente um trabalho artístico. “São
estudados, por exemplo, os pontos estratégicos. No cardápio de uma página, o
meio é a área nobre, se tiver duas páginas o cliente faz uma leitura em ‘z’ e
se forem três páginas o centro é o ponto alto”, diz o sócio da AyB.
Nos pontos nobres, são
posicionados os pratos mais rentáveis e são destacadas fotos dos pratos que o
restaurante deseja aumentar as vendas. E não qualquer foto, diga-se de passagem.
São imagens meticulosamente tratadas para deixar o cliente com água na boca.
“Nós fazemos uma
engenharia de cardápio de forma a destacar os pratos que têm custo baixo em
relação ao preço de venda e que são interessantes para a operação do
restaurante, como pratos pré-cozidos, ou que não precisam ser gratinados”, diz
o sócio da AyB.
10. Que sede
Infelizmente, em alguns
casos também são usadas estratégias desonestas. “Existem muitas táticas bem
feitas, mas, evidentemente, existem algumas que são questionáveis do ponto
vista ético. Alguns salgam a comida para que o cliente peça mais bebida ou usam
um tempero mais forte no prato principal para despertar a sede”, comenta
Pontes.
11. Experimente a especialidade da casa, feita com ingredientes
exclusivos
Como em qualquer
estratégia de marketing, não
poderiam faltar frases de efeito. “Alguns exemplos são: ‘prato exclusivo da
casa’, ‘hambúrguer picado na ponta da faca’, ‘massa artesanal’, ‘a mais famosa
criação do nosso bar’, etc”, destaca Léo Teixeira.
Destacar ingredientes
exóticos e misturas ousadas também costuma funcionar. “Alguns cardápios mais
excêntricos destacam criações como Martini com Wasabi, e outras combinações
chamativas. Assim, conseguem vender uma bebida simples por um preço bem alto”,
diz o sócio da AyB.
12. A esperteza do garçom
O garçom é peça
fundamental na estratégia de qualquer restaurante. “Nas casas que têm chopp e
vinho, por exemplo, eles oferecem água ao cliente logo que ele se senta. Assim,
ele sacia sua sede e pede vinho em vez da cerveja, já que a margem do vinho é
maior”, diz o sócio da AyB.
E quanto mais atencioso
for o garçom, mais à vontade para gastar fica o cliente. “Em um rodízio, por
exemplo, é com a bebida que o garçom amplia as margens. Só de se preocupar se o
copo está cheio ele consegue vender mais”, comenta Teixeira.
Os mais experientes
também sugerem harmonizações de vinhos, ou dizem a famosa frase “este aqui sai
bastante” quando são orientados pelos gerentes e donos do restaurante a
destacar pratos mais lucrativos.
Alguns também sabem identificar o
perfil do cliente. "Quando veem duas mulheres, por exemplo, dizem que
podem trazer duas colheres para que elas dividam a sobremesa ou quando um
cliente pede um petisco sugerem uma cerveja artesanal que combina com o
aperitivo”, completa Teixeira.
Fonte:
Exame online
Autor:
Priscila Yazbek